叶檀专栏

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叶檀
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日志文章

20-11-13 03:34

90%企业被骗了 千万中国家庭被蒙在鼓里!中国奇迹背后 这一刀揭露一个真相!

11.11全民狂欢购物节,几乎是人类历史上最大的商业奇迹。
 
从2009年,阿里推出第一个11.11网络购物节至今,短短十二年时间,11.11已经成为人类史上最大的购物节。这在互联网之前的人类历史上是不可想象的。
 
它的存在,不仅是阿里的功劳,更是互联网时代、中国制造企业、中国消费者的功劳。它的机遇,也属于有志于此的所有机构与个人。
 
想要参与狂欢者诸多,奈何电子商务增速最快的黄金时代已经过去。后入场者,已经很难掀起波澜。

 

有一家公司——国美零售,却在已经铸得高高的浪中,以刁钻角度,激起了水花。

 

十二年间,11.11玩法花样越来越多,越来越复杂,很多买家调侃:“优惠券、满减叠加了一大堆,也没搞懂便宜了多少。”
 
11月10日午后,国美零售突然亮剑,选择了一个最简单直白的角度——低价,真实的低价!
 
零售行业的老大哥国美,直接拉清单,给实价。热门的苹果iPhone12、iPad2020新款等产品击穿底价,占据优势的家电领域也大幅让利。苹果、海尔、格力、方太、三洋等知名品牌也能卖到低价,在眼花缭乱的11.11活动中,国美的低价行动就像一股清流,让消费者重新感受到了空前的诚意与福利。
 
其实,这才是11.11最初的模样。
 

 

11.11狂欢节背后,是人类商业市场前所未有的大转变。现在,另一个大的变革就在前面!
 
经历过上个世纪80、90年代的人都知道,改革开放之后,中国商品市场长期处于供需失衡,求大于供,人大于货,奇货可居是商品社会的常态。买买买,不是80后、90后的专利,而是好几代人的内心情结。
 
我们回头看,可能会感觉每一次抢购都有点夸张。无论是之前的自行车、手表、缝纫机三大件还是后来的大彩电,无论是囤货食盐卫生纸还是秒杀的五折清货,即使身处不同时代,人们对于物质匮乏的恐惧以及消费带来的短期满足感,始终如此真实。

 

没有时髦不时髦,只有适合不适合。时代的产物,每个人被打上了印迹。中国制造话语权进一步强大,物质扩张的速度和人口增长的速度不断倒挂,让商户之间的话语权,进一步向消费者靠拢。
 
今天,备受营销套路之苦的消费者,仍然是上帝,他们始终有选择权,就看谁来满足了。
 
而在人性之中,买便宜货,更准确的说,买便宜的好货,几乎是与市场经济共生的特殊心理。
 
所以,国美零售这次的低价行动,无疑是惊艳一刀,正中消费者的真实痛点。
 

 

美国著名管理学家彼得·德鲁克有一句经典名言:“企业的唯一目的就是创造顾客”。今天,很多企业,以商品为媒介,把满足顾客需求、创造顾客需求两点奉为经营企业的金科玉律。事实证明,作为营销思路,这是对的,但是如果作为经营企业出发点,企业很可能被消费者“骗了”!
 
先说“满足客户需求”。
 
满足客户需求,确实有利于维护回头客。
 
但是通过营销实践,可以发现,在推出产品阶段,顾客心痒痒想要的东西,并不一定是他们真正需要的。因为消费者只关心自己想解决什么问题,但不会去思考自己需要什么产品。“解决问题”和“思考产品”,是两件事情。

 

单纯听顾客所需,企业煞费苦心推出的产品,可能反而不被消费者选择。
 
再聊“创造客户需求”。
 
创造客户需求,确实有利于抢占先机,进而独享市场。
 
但是,根据《哈佛商业周刊》的统计,企业在营销创新上的成功率低于11%,也就是说,9成“设想”出来的需求是错误的。主要原因有两个,其一是互联网巨头容易陷入过往经验中,认为全新的商品,没有竞争对手,因此对客观环境、竞争对手和消费者不够了解,导致产品推出后,才发现并没有生存的市场土壤,或者消费者并不认可。其二是,开发顾客需求的互联网巨头往往实力很强,手握顶尖技术。恰恰因为它们太强,技术过于先进,创意过于独特,与普通消费者的距离,反而有些远了。
 

 

在11.11的这个特殊背景下,国美零售,在满足需求、发掘需求这两件事上,做得还不错。
 
因为有经验,因为够踏实。
 
一方面,作为34年的零售业老兵,由几平米的小店起家的国美,几乎历经了中国零售行业的发展全程,它在其中崛起,也在其中浮沉,有过高光时刻,也有过低调蓄势。它服务过几千万个中国家庭上亿人群,因此能够扎实地了解中国家庭真正想解决的问题。
 
另一方面,国美与最优秀的家电、3C供应商都有着长久的合作和默契,当国美需要打出低价杀手锏之时,国美常年打造的动员能力与选品能力,就能上阵充分发挥作用了。
 

 

今年11.11,国美在新战略指引下,全力提升双平台效率,大力协调厂商支持,全面优化供应链,狠砍广告营销投入,从各个环节选好货、提效率、降成本,选出一大批超级低价的11.11爆品,刷新了11.11的低价记录!
 
值得一提的是,在创始人黄光裕归来之后,国美更加开放,动作频繁。与众多厂商相融共生、共创共赢。
 
国美电器CEO张德炬表示,“进入国美战略的第二阶段,就是要更好地可持续地推行国美的‘超低价模式打法’,让国美的超低价成为常态化。”
 
希望国美能成功。
 
毕竟,在今天的中国,一家能够提供平价好货的实力公司,对于消费者、制造商乃至整个市场,价值都是有目共睹的。
 
让市场去伪存真,让用户买到绝对便宜的品牌好货。在国美这,消费者不用算数学题,不用研究套路,把每一块钱省下来就是了。

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